• Gợi ý từ khóa:
  • Nội tiết tố nữ, Đại tràng, Bổ gan, Bổ não, Sinh lý nam

3 nguyên tắc VÀNG trong Trade Marketing Dược phẩm 2021

Trade Marketing trong ngành Dược phẩm, nhìn chung có sự khác biệt tương đối lớn so với các ngành hàng khác. Đây là giải pháp các doanh nghiệp ngành Dược phẩm tìm đến khi đã làm tốt về Brand Marketing. Vậy các hoạt động tại điểm bán cần có những sự đổi mới nào để thu hút khách hàng trong ngành Dược phẩm? Làm sao để khách hàng tại điểm bán quyết định lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp?

Hãy cùng ColorMedia tìm hiểu về Trade Marketing ngành Dược phẩm dưới bài viết này nhé!

Trade Marketing và vai trò của Trade Marketing

Hiện nay, với sự phát triển không ngừng của công nghệ, để tiếp cận với khách hàng trên “mọi mặt trận”, doanh nghiệp đã có những bước chuyển mình trong hoạt động Marketing. Từ các kênh truyền thống, doanh nghiệp dần chuyển hướng sang đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động Marketing Online trên các kênh Social Media, Website,... Khách hàng giờ đây chỉ cần ngồi tại nhà vẫn có thể nắm rõ đầy đủ thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp trên các kênh Online hay tiện lợi hơn là họ có thể mua sắm trực tuyến ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào. Tuy nhiên, Trade Marketing là hoạt động truyền thông tập chung tại điểm bán vẫn giữ vị thế quan trọng trong hành trình mua của khách hàng. 

Trade Marketing là 1 chuỗi hoạt động nhằm đem lại giá trị tốt nhất cho người mua tại điểm bán, qua đó xây dựng lòng tin, sự mến mộ với thương hiệu cũng như nâng cao thị phần và lợi nhuận bền vững cho công ty

Vai trò của Trade Marketing được thể hiện qua 4C:

  • Consumer engagement: là hoạt động kích hoạt bên trong cửa hàng nhằm thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper thông qua các chương trình khuyến mãi, trưng bày hàng hóa, POSM, POP Activation.
  • Customer Development: là việc phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động như Phát triển kênh phân phối nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty; Chiết khấu thương mại; Tri ân khách hàng; Sự kiện, hội nghị khách hàng.
  • Category development (Phát triển khách hàng): thông qua các chiến lược như Bao phủ và thâm nhập, Danh mục sản phẩm, Kích cỡ bao bì, Giá.
  • Company engagement: Hỗ trợ phát triển/ kích hoạt đội ngũ Sales cùng tham gia.

Tại sao phải Trade Marketing trong ngành Dược phẩm?

Theo thống kê, 70% người mua quyết định mua tại điểm bán, 25% người mua sẵn sàng thay đổi sản phẩm dù đã có ý định mua từ trước. Dược phẩm là một ngành hàng mà đa số người mua sẽ mua dựa trên đơn thuốc được kê sẵn từ bác sĩ. Mặt khác, khi đến các hiệu thuốc bán lẻ, người mua thường sẽ kể các triệu chứng và việc quyết định sử dụng loại thuốc nào phụ thuốc vào người bán thuốc. Chỉ có số ít mua theo kinh nghiệm hoặc qua quảng cáo, giới thiệu từ người khác thì sẽ có quyết định mua trước khi đến điểm bán.

 

Khác với đối tượng mục tiêu trong Brand Marketing là người tiêu dùng thì Trade Marketing hướng đến 2 nhóm đối tượng mục tiêu là Nhà phân phối sản phẩm và Người mua hàng (Shopper). Vì vậy, làm sao để các nhà phân phối lựa chọn sản phẩm của mình và tư vấn, giới thiệu đến người mua hay làm sao để người mua biết đến và quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp là một bài toán mà các doanh nghiệp trong ngành Dược phẩm cần đặt ra. 

Để biết được tại sao khách hàng từ chối chấp nhận mua sản phẩm của mình, trước hết, doanh nghiệp cần nắm được insight khách hàng. Đó là hành trình từ khi khách hàng nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin đến quyết định mua và sử dụng sản phẩm.

Hành trình mua của khách hàng trong trade marketing sẽ trải qua 2 giai đoạn:

  • Trước khi mua: doanh nghiệp cần tìm hiểu khách hàng biết đến sản phẩm của mình qua kênh nào. Thông thường, khách hàng quyết định mua thuốc sẽ mua các sản phẩm đã quen dùng trước đó. Ngoài ra, họ có thể biết đến thông qua giới thiệu từ bạn bè hay do ảnh hưởng từ các quảng cáo của doanh nghiệp trên các kênh truyền thông online và offline.
  • Trong khi mua: Ở giai đoạn này, khách hàng thông thái tìm hiểu thông tin nhiều sản phẩm, sản phẩm nào có chương trình khuyến mãi, trưng bày nổi bật, còn hàng, giá cả phải chăng, được người bán tư vấn, thông tin rõ ràng và chính xác sẽ được KH ưu tiên lựa chọn (dù có thể khác so với lựa chọn ban đầu)

 

Về phía nhà phân phối, các tiêu chí để họ lựa chọn một đơn vị cung cấp sản phẩm cho mình có thể kể đến như:

  • Sản phẩm được nhiều người tiêu dùng tin dùng, mong đợi, được chuyên gia khuyên dùng.
  • Tốc độ xoay vòng vốn nhanh
  • Chính sách công nợ tốt
  • Chính sách khuyến mại, giảm giá
  • Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm
  • Chính sách hỗ trợ kênh tốt.

3 nguyên tắc Vàng trong Trade Marketing ngành dược phẩm

1. Coi điểm bán là 1 kênh truyền thông

Bên cạnh shopper thì điểm bán được coi là “bộ não” trong chiến dịch Trade Marketing của doanh nghiệp. Điểm bán là nơi tạo ra “điểm chạm” trực tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp nơi mà khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng về lựa chọn mua hàng của mình. Một thông điệp nhỏ được truyền tải tại điểm bán cũng khiến thay đổi quyết định của khách hàng ngay tại thời điểm mua.

Đặc biệt, dược phẩm là một loại sản phẩm mà tác động của người bán đến người mua tương đối lớn, việc đẩy mạnh các hoạt động tại điểm bán là rất quan trọng. Từ việc người bán tư vấn, giới thiệu sản phẩm đến cách thức trưng bày sản phẩm, các chương trình khuyến mãi tại điểm bán đều trở thành yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.

 

Trade-marketing-diem-ban-duoc-pham

Trade marketing tại điểm bán

Những thông điệp mà thương hiệu muốn truyền tải đến khách hàng tại điểm bán được thể hiện qua các công cụ truyền thông khác nhau như POSM, LCD, tờ rơi, biển hộp đèn,…Thông thường, khi đến hiệu thuốc, người mua hàng sẽ có những khoảng thời gian khác nhau đứng tại quầy thuốc. Nếu là người mua hàng có chủ đích, họ sẽ biết phải mua gì và hoàn thành quá trình mua nhanh chóng. Nhiều người đến để được tư vấn về sản phẩm từ dược sĩ hay khi mua sản phẩm này nhưng do ảnh hưởng của quảng cáo tại điểm bán, họ sẽ chuyển hướng qua thêm hoặc mua sản phẩm khác.

Trong thời gian mua hàng, sẽ có những khoảng trống khách hàng phải chờ đợi được tư vấn hay chờ để nhận thuốc, họ có thể sẽ quan tâm đến những hình ảnh quảng cáo trên quầy thuốc. Quảng cáo của thương hiệu nào xuất hiện càng nhiều với độ phủ sóng cao thì có mức độ nhận diện thương hiệu càng cao.

LCD là một trong những hình thức quảng cáo thường gặp trong các thang máy hay bệnh viện. Công cụ này giúp thương hiệu tiếp cận với khách hàng một cách dễ dàng, dễ quan sát vì chúng thường được đặt ở những vị trí có nhiều người qua lại và có tần suất lặp lại cao. Theo nghiên cứu, hình ảnh động sẽ luôn tạo được sự thu hút, hứng thú với người xem hơn là những hình ảnh tĩnh. Do đó, sử dụng LCD dưới dạng Video ngắn (TVC quảng cáo) sẽ giúp truyền tải thông điệp tới khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. 

 

nguyen-tac-diem-ban-trong-trade-marketing

LCD với Video marketing với các điểm chạm khách hàng

Tại các điểm bán lẻ thuốc, việc đặt các màn hình LCD với nội dung video giới thiệu về sản phẩm sẽ gây được sự chú ý cho khách hàng trong khoảng thời gian trống họ đứng tại quầy thuốc và tạo sự tò mò, thúc đẩy hành vi mua hàng của họ. Đây sẽ là xu hướng mới với nhiều tiềm năng phát triển trong việc triển khai chiến dịch quảng cáo tại các điểm bán lẻ ngành Dược phẩm trong tương lai. 

Vì vậy, ngoài việc đẩy mạnh các chiến dịch truyền thông trên các kênh online thì doanh nghiệp trong ngành Dược phẩm cũng cần khai thác triệt để hoạt động truyền thông tại điểm bán.

2. Mua sắm là một trải nghiệm quan trọng trong Trade Marketing dược phẩm

Trải nghiệm mua của khách hàng là một quá trình thay đổi liên tục theo thời gian và theo xu hướng. Nếu như trước đây, khách hàng chỉ đến các cửa hàng tiện lợi tìm kiếm thứ mà đáp ứng nhu cầu của họ. Họ không quan tâm nhiều đến việc nhân viên cửa hàng như thế nào, sản phẩm của cửa hàng trưng bày ra sao hay những yếu tố khác ở trong cửa khác đó. Giờ đây, nâng cao trải nghiệm khách hàng là điều doanh nghiệp luôn phải tìm giải pháp để cải thiện. Sự tiện lợi, chất lượng phục vụ của nhân viên hay cách trưng bày sản phẩm hợp lý, dễ tìm kiếm,…trở thành những tiêu chí đánh giá một cửa hàng khi khách hàng bước chân vào.

Do đó, doanh nghiệp cần biến việc mua sắm của khách hàng trở thành một trải nghiệm thú vị, kích thích họ mua lặp lại tại cửa hàng ở những lần mua sau.

 3. Giúp điểm bán đạt được mục tiêu

Thông qua các chương trình khuyến mại, POSM, standee,…chiến dịch Trade Marketing đã giúp tăng doanh số bán sản phẩm cho các điểm bán lẻ. Các chương trình này khuyến khích nhiều người mua hơn, kích thích họ tiêu dùng nhiều sản phẩm với các chủng loại khác nhau hơn trong danh mục.

Ngoài ra, Trade Marketing còn thúc đẩy khách hàng sử dụng những sản phẩm có giá trị cao hơn, đánh vào các nhu cầu cao hơn. Ví dụ, tại các điểm bán lẻ thuốc, nhờ tư vấn của dược sĩ, khách hàng thường có xu hướng lựa chọn những loại thuốc có giá trị cao vì họ nghĩ giá trị sẽ đi đôi với chất lượng, đặc biệt là các loại thuốc bổ.

Kết luận

Tóm lại, Trade Marketing đang dần trở thành xu hướng giúp các doanh nghiệp tăng độ bao phủ thị trường và nâng cao trải nghiệm khách hàng tại điểm bán. Trong ngành Dược phẩm, việc trang bị những kiến thức và đầu tư phát triển vào Trade Marketing là vô cùng cần thiết nhằm tăng mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng nhóm ngành.

Sự kết hợp giữa kiến thức chuyên ngành Dược và Trade Marketing sẽ tạo ra giá trị khác biệt và thu hút khách hàng nhiều hơn đối với doanh nghiệp. Để kéo khách hàng tới điểm bán, các hoạt động PR - Marketing cũng cần đẩy mạnh, đặc biệt là Video Marketing giúp tăng mức độ nhận diện thương hiệu với nhóm khách hàng mục tiêu, hỗ trợ tăng doanh số tại điểm bán cho doanh nghiệp. 

 

 

0
hangdiemotc back to top